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Der Barnum Effekt – Wie du dich von Aussagen über deine Persönlichkeit täuschen lässt

Barnum Effekt Selbsttäuschung

Horoskope treffen erstaunlich oft zu.

Auch nicht-esoterische Menschen schielen gerne mal auf die Vorhersagen, die sich immer wieder bewahrheiten.

Doch gehen die Prophezeiungen nur so oft in Erfüllung, weil sie so schleierhaft formuliert sind? Das lässt zumindest der Barnum Effekt vermuten.

Denn wenn andere Menschen vage Aussagen zu deiner Persönlichkeit treffen, werden diese als wahr angenommen. Sind sie allgemein genug formuliert, stuft man sie als reale Eigenschaften ein. Und zwar ohne zu merken, dass die Beschreibung auch auf fast jeden anderen Menschen passen würde.1https://www.ndr.de/nachrichten/niedersachsen/osnabrueck_emsland/Vechta-Betruegerische-Wahrsager-Bande-festgenommen,aktuellosnabrueck6108.html

Das glaubst du nicht? Schauen wir uns den Barnum Effekt mal genauer an!


Definition: Was ist der Barnum Effekt?

Der Barnum Effekt ist ein Begriff aus der Psychologie. Er beschreibt die menschliche Tendenz vage und allgemeingültige Aussagen über die Persönlichkeit für zutreffend zu halten, auch wenn diese jeden anderen beschreiben könnten. Dies gilt insbesondere, wenn es sich um Eigenschaften handelt, die allgemein wünschenswert sind.



Weitreichend populär wurde der Effekt durch den US-amerikanischen Psychologen Bertram R. Forer, weshalb er ebenfalls Forer Effekt genannt wird.

Das Experiment von Bertram R. Forer prägte den Begriff

Auch wenn erste Forschungen zum „Verifikationsphänomen“ bereits in den 20er Jahren in Deutschland stattfanden, war es vor allem das Experiment von Forer im Jahre 1948, das den Barnum Effekt prägen sollte.

Der Wissenschaftler nahm seine eigenen Studenten als Versuchskaninchen. Sie absolvierten einen Persönlichkeitstest und jeder erhielt im Anschluss eine „persönliche Charakterbeschreibung“. Diese sollten die Probanden auf einer Skala von 0 (unzutreffend) bis 5 (exakt passend) bewerten. Der Durchschnittswert lag bei ø 4,26. Die Studenten fühlten sich treffend charakterisiert. 

Die Sache besaß nur einen Haken: Jeder Teilnehmer hatte dieselbe Beschreibung erhalten, eine echte Auswertung hatte es nicht gegeben.

„Sie sind auf die Zuneigung und Bewunderung anderer angewiesen, neigen aber dennoch zu Selbstkritik. Ihre Persönlichkeit weist einige Schwächen auf, die Sie aber im Allgemeinen ausgleichen können. Beträchtliche Fähigkeiten lassen Sie liegen, statt sie zu Ihrem Vorteil zu nutzen.“ (Ein Auszug aus der Charakterisierung aus der Forers Studie)

Oben im Kasten kannst du einen Auszug aus Forers Text lesen. Findest du dich darin wieder? 

Mehr als sieben Jahrzehnte sind seither vergangen, zahlreiche Psychologen aus aller Welt nahmen die Gelegenheit wahr, den Effekt zu überprüfen. Sie verwendeten denselben Text und landete immer bei einem Durchschnittswert um die 4. Der Forer-Text im englischen Original

„You have a need for other people to like and admire you, and yet you tend to be critical of yourself. While you have some personality weaknesses you are generally able to compensate for them. You have considerable unused capacity that you have not turned to your advantage. Disciplined and self-controlled on the outside, you tend to be worrisome and insecure on the inside. At times you have serious doubts as to whether you have made the right decision or done the right thing. You prefer a certain amount of change and variety and become dissatisfied when hemmed in by restrictions and limitations. You also pride yourself as an independent thinker; and do not accept others’ statements without satisfactory proof. But you have found it unwise to be too frank in revealing yourself to others. At times you are extroverted, affable, and sociable, while at other times you are introverted, wary, and reserved. Some of your aspirations tend to be rather unrealistic.”


Und warum heißt der Effekt nun „Barnum“ Effekt und nicht wie sein Entdecker Forer?

Phineas Tayler Barnum (Wiki)

Barnum war ein zur damaligen Zeit sehr bekannter Zirkusdirektor, der Versprach „für jeden etwas dabei zu haben“ – „A little something for everybody“. Genau diese Kernaussage, dass jeder auf seine Kosten komme, gab dem Namen seinen Effekt.

Barnum, im vollen Namen „Phineas Taylor Barnum“, achtete stets darauf, mit dem vorhandenen Programm und den Ausstellungsstücken jeden Geschmack seines Publikums zu bedienen, um eine möglichst breite Bevölkerung zu erreichen.

Die allgemingültigen Aussagen werden deshalb als „Barnum-Texte“ bezeichnet: universell, und deshalb für jeden akzeptabel.

Wahrscheinlich muss ich dir nicht sagen, dass Barnum mit seinem Konzept sehr erfolgreich war.

Übrigens ist ein weiteres Beispiel für einen Effekt, der nicht nach seinem Entdecker benannt wurde der Obelix Effekt.

Wie andere dich mit dem Barnum Effekt manipuieren

© Sohaib Nasir, Barnum Effekt im Marketing (Medium)

Wahrsager und Kartenleger nutzen den Barnum Effekt ganz gezielt, um ihren „Kunden“ vorzumachen, sie könnten die Vergangenheit oder die Zukunft sehen. Eine uralte Tradition, die schon lange vor Barnum und Forer existierte.

Spotify Dashboard, © Spotify

Auch das digitale Marketing bedient sich dem Phänomen. Die Personalisierung von Produktvorschlägen, zum Beispiel von Filmen bei Netflix oder Waren bei Amazon, baut genau darauf auf. Die Vorschläge orientieren sich grob an vorherigen Einkäufen oder Streaming-Sessions, sie generalisieren aber und teilen die Kundschaft in vage Schubladen. Dennoch fühlt sich fast jeder persönlich angesprochen – und die Kasse klingelt.

Warum ist der Barnum Effekt so effektiv?

Menschen haben eine natürliche Tendenz, generellen Aussagen eine persönliche Bedeutung beizumessen. In der Kognitionspsychologie nennt man diese Art der kognitiven Verzerrung „Bestätigungsfehler“. Peter Watson fand heraus, dass wir dazu neigen, Daten so zu interpretieren, dass sie unsere Erwartungen bestätigen.2https://www.semanticscholar.org/paper/Reasoning-about-a-Rule-Wason/8f71a9729ae782fa0d3b077d8cba97fcc636e70e

Der Barnum Effekt wirkt besonders gut, wenn es um positive Eigenschaften geht, denn die schreiben wir uns gern selbst zu. Bei negativen Merkmalen gerät das Phänomen ins Stocken. 3https://www.oxfordclinicalpsych.com/view/10.1093/med:psych/9780198530114.001.0001/med-9780198530114-chapter-2 

Ein Dutzend verlogener Komplimente ist leichter zu ertragen als ein einziger aufrichtiger Tadel.“

Mark Twain



Das Pollyanna Prinzip begünstigt den Barnum Effekt

Menschen neigen dazu Positives besseres in Erinnerung zu behalten als Negatives. Diese „Positive Voreingenommenheit“ wird als Pollyanna Prinzip bezeichnet und steht in enger Beziehung zum Barnum Effekt.

Negatives und Kritik wird im Gegenzug eher zurückgewiesen und schnell wieder vergessen.4https://sciencebasedmedicine.org/the-pollyanna-phenomenon-and-non-inferiority-how-our-experience-and-research-can-lead-to-poor-treatment-choices/

Es ist ein typisch menschliches Verhalten. Wer will schon negative Erfahrungen besonders gut in Erinnerung behalten? Unser Gedächtnis ist daraus ausgelegt, die Erinnerung positiv zu gestalten, um unsere psychische Gesundheit und unser Wohlbefinden aufrecht zu erhalten.

Beispiele: So sind echte „Barnum-Aussagen“ aufgebaut

Damit sie wirken, müssen Aussagen, die den Barnum Effekt produzieren, bestimmte Voraussetzungen erfüllen. Das Pollyanna Prinzip spielt mit hinein, wir brauchen eine positive Tendenz. Die weiteren Kriterien für eine echte Barnum-Aussage sehen folgendermaßen aus: 

  • Keine Extreme: Die Mehrheit der Menschen sieht sich selbst als eher gemäßigt an, darum sollten Barnum-Aussagen eine Tendenz zur Mitte aufweisen. „Du bist immer gut gelaunt“ würde sicher niemand unterschreiben, ganz im Gegensatz zu: „Manchmal bist du guter Laune, dann wieder nicht.“
  • Unspezifische Kulisse: Die Rahmenwörter sollten möglichst unspezifisch sein, im obigen Beispiel steht bewusst „manchmal“. Auch Formulierungen wie „Mitunter fühlst du dich …“ und „Im gewissen Maße …“ werden oft als zutreffend empfunden. 
  • Universelle Statements: Barnum-Texte sind mit Allgemeinplätzen gespickt, wie zum Beispiel „Alles hat ein Ende“ und „Gerne würdest du deine Ziele erreichen“. Das macht sie schwer greifbar und unwiderlegbar. 
  • Schwammige Formulierungen: Konkretes wirst du in einer Barnum-Aussage nicht finden, da ist von nebulösen „Fähigkeiten“ und „Defiziten“ die Rede, ebenso wie von „Zielen“ und „Aufgaben“, ohne zu sagen, was im individuellen Fall dahintersteht. 

Weitere typische Formulierungen: „Sie neigen …“, „… könnten Sie …“, „… oft ABC, aber auch häufig XYZ ….“, „

Wenn du dieses Thema vertiefen möchtest, empfehle ich dir, dich mit dem Milton-Modell zu befassen. Als Namensgeber diente der Hypnotherapeut und Psychiater Milton Erickson, der exakte Therapieprotokolle führte. Die Neuro-Linguisten Brandler und Grinder analysierten diese Aufzeichnungen und fanden heraus, dass sich sprachliche Verallgemeinerungen bewusst einsetzen lassen, um hypnotherapeutische Wirkungen zu erzielen. 

Wie du den Barnum Effekt entkommst

Auch wenn der Barnum Effekt ziemlich faszinierend ist, kann er deine Entscheidungsfähigkeit negativ beeinflussen.

Du hast zwei Möglichkeit dem entgegenzuwirken.

Sei achtsam und skeptisch in Sitationen, in denen der Effekt eintreten könnte. Prüfe persönliche Aussagen auf ihren Wahrheitsgehalt. Lass dich nicht von vagen Komplimenten ködern.

Sei dir deiner realen Fähigkeiten und Defizite bewusst. Wenn du dich ernsthaft selbst reflektierst und deine Stärken und Schwächen kennst, machen andere dir nicht mehr so leicht etwas vor. 

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