Benjamin Franklin war nicht nur einer der Gründerväter der USA. Neben seiner staatsmännischen Arbeit betätigte er sich als Verleger, Schriftsteller, Drucker, Erfinder, Naturwissenschaftler und Hobby-Psychologe.
In der Politik geht es unter anderem darum Beziehungen zu knüpfen, und das konnte Franklin besonders gut. Er war als erfolgreicher Diplomat in Frankreich tätig und verhandelte dort unter anderem den Frieden von Paris, auch genannt die “Vertäge von Versailles”. Dieser Vertrag beendete den Amerikanischen Unabhängigkeitskrieg und begründete die Vereinigen Staaten.
Kurz: Benjamin Franklin war ein Mann, der es verstand gemocht zu werden und gute Verträge auszuhandeln. Er wusste, wie man mit Menschen umgeht. Wie man beliebt wurde. Und dafür wandte er einen besonderen Trick an, der deshalb nach ihm benannt wurde.
Definition: Was ist der Benjamin Franklin Effekt?
Wer dir einen Gefallen tut, findet dich hinterher sympathischer.
“Derjenige, welcher dir einmal eine Freundlichkeit erwiesen hat, wird eher bereit sein, dir eine Weitere zu erweisen als der, dem du selbst einmal gefällig warst.” – Benjamin Franklin
So bemerkte Benjamin Franklin den Effekt
Politik bedeutet Wettkampf und Konkurrenz, dabei entstehen oftmals auch Feindlichkeiten.
Franklin hatte mindestens einen erbitterten Rivalen, den er vom Feind zum Freund machen wollte. Darum bat er den Mann, ihm ein seltenes Buch zu leihen, erhielt das kostbare Werk und sandte es Tage später mit einem freundlichen Dankesschreiben zurück.
Bei ihrem nächsten persönlichen Treffen verhielt sich der Konkurrent deutlich kooperativer, schließlich freundeten sich die beiden auf Lebenszeit an.
Sein Rivale hatte plötzlich Sympathien für Franklin entwickelt, weil er ihm einen kleinen Gefallen tun konnte. Was steckt dahinter?
Warum funktioniert der Benjamin Franklin Effekt?
Die Bezeichnung “kognitive Dissonanz” stammt aus der Sozialpsychologie. Sie bezeichnet einen unangenehmen emotionalen Zustand, der durch zwei unvereinbare Kognitionen entsteht. Unter Kognitionen versteht man die Verarbeitung mentaler Informationen auf verschiedenen Wegen, die in einer Bewertung enden.
Stimmen zwei Bewertungen nicht miteinander überein, ergibt sich ein Konflikt: die kognitive Dissonanz.
Beispiel für Kognitive Dissonanz⁺
Was bewirkt die kognitive Dissonanz beim Franklin Effekt?
Beim Franklin Effekt entsteht ein Rechtfertigungsdruck: Die Person, die jemand anderes einen Gefallen getan hat, möchte diese kleine Gabe vor sich selbst im besten Licht dastehen lassen. Ein guter Grund, jemandem zu helfen, besteht darin, dass der andere sympathisch ist.
Die Emotionen überbrücken die Kluft, indem sie vorpreschen und ein positives Bild vom anderen erzeugen – schon ist der Effekt geboren. Franklin beschrieb den Vorgang in seiner Autobiographie mit den folgenden Worten: 2Benjamin Franklin, Autobiographie, Erstausgabe 1793
“Derjenige, welcher dir einmal eine Freundlichkeit erwiesen hat, wird eher bereit sein, dir eine Weitere zu erweisen als der, dem du selbst einmal gefällig warst.”
Man wird beliebter, wenn man andere um kleine Gefallen bittet, statt selbst einen Gefallen zu tun.
Weitere Gründe, warum der Benjamin Franklin Effekt funktioniert
Jeder Mensch ist anders – und psychologische Funktionen sind immer komplex. Darum gilt die kognitive Dissonanz nicht als einzige Erklärung für den Benjamin Franklin Effekt. Zwei weitere menschliche Eigenschaften stecken hinter diesem Phänomen, die je nach Person und Situation wirksam werden.
1. Die Selbstwahrnehmungstheorie
Nicht immer empfinden Menschen eine Zu- oder Abneigung, wenn sie einer Person zum ersten Mal begegnen. Manchmal verlaufen solche Erstkontakte gefühlsmäßig neutral. Dann neigen wir dazu, unser eigenes Verhalten zu beobachten, um unsere Einstellung zu eruieren. Tun wir unserem neuen Gegenüber als Erstes einen Gefallen, ziehen wir unbewusst den Rückschluss, dass wir diesen Menschen mögen. Die Gefühle ziehen entsprechend nach. Diese Theorie zeigt, wie seltsam inkonsistent Menschen manchmal funktionieren, losgelöst vom Verstand, an psychologische Mechanismen gekoppelt.
2. Der Anerkennungseffekt
Anerkennung ist ein starker Faktor in unserem Leben. Menschen tendieren dazu, ihren Selbstwert daran zu messen. Bittet mich jemand um Hilfe, sehe ich das vielleicht als Kompliment an: Der andere traut mir etwas zu, er weiß, dass ich etwas habe, was er selbst nicht hat. Prompt fühle ich mich besser und projiziere dieses angenehme Gefühl auf diese Person, die mir gleich viel sympathischer vorkommt.
Selbst-Test! Beobachte dich im Alltag selbst, um herauszufinden, was in deinem Inneren abläuft, wenn dich jemand um einen Gefallen bittet. Vielleicht spürst du ja, wie der Effekt und eine der Theorien sich bewahrheitet.
Beispiele aus Studien und dem täglichen Leben
Zahlreiche wissenschaftliche Studien haben sich mit dem Benjamin Franklin Effekt befasst, ich möchte dir drei davon nennen. Außerdem füge ich weitere Beispiele aus dem täglichen Leben, um die Funktionsweise im Alltag zu veranschaulichen.
Drei Studien, die den Benjamin Franklin Effekt belegen
- “Liking a person as a function of doing him a favor“ – In ihrer Studie stellten die Forscher fest, dass Menschen eine Abneigung gegen eine andere Person überwinden, indem sie ihr einen Gefallen tun.3https://journals.sagepub.com/doi/10.1177/001872676902200407 Sie geben der inneren Spannung – erzeugt durch die kognitive Dissonanz – nach, und bauen positive Gefühle gegenüber dem vorher verhassten “Feind” auf. In diesem Fall handelte es sich bei der unsympathischen Person um den Studienleiter, der den Probanden für ihr Mitwirken Geld zahlte, einige von ihnen aber hinterher um Rückzahlung bat. Er habe sein privates Budget investiert und sei knapp bei Kasse, so die Begründung. Alle Befragten händigten ihm das Geld wieder aus und bewerteten den Mann deutlich positiver als die ungefragten Mitprobanden.
- “Does a Favor Request Increase Liking Toward the Requester?” – Die Probanden mussten verschiedene Puzzles lösen. Ein als “Teilnehmer” eingeschleuster Mitarbeiter bat einige von ihnen um Hilfe. Diejenigen, die ihm auf seine Bitte hin halfen, bewerteten den Mann hinterher auffällig positiv – die anderen nicht.4https://www.tandfonline.com/doi/full/10.1080/00224545.2015.1095706 Wer ihm ohne Aufforderung half, gab keine erhöhten Sympathiewerte an. Die Bitte um Mithilfe scheint hier der Schlüssel zum Erfolg.
- “Reciprocal favor exchange and compliance” – Jerry M. Burger und sein Team befassten sich 2007 an der Santa Clara University mit der Frage, ob Gefälligkeiten untereinander zu positiven Beziehungen führen. Sie fanden in ihrer Studie heraus, dass eine Person, die vorher unerwartet einen kleinen Gefallen erhalten hatte, eher bereit war, anschließend einer Bitte nachzukommen – auch mit zeitlicher Verzögerung.5https://www.tandfonline.com/doi/full/10.1080/15534510600819693 Der Psychologie-Professor Robert Cialdini wies in diesem Zusammenhang darauf hin, dass ein subtiler Satz wie “Das tun Kollegen doch gern füreinander” nachhaltig daran erinnert, dass ein Gegengefallen fällig ist. Benjamin Franklin selbst nutzte strategische Formulierungen, um den nach ihm genannten Effekt zu verstärken.
Zwei Beispiele aus dem täglichen Leben
- Nachbarschaftshilfe: Es ist ein offenes Geheimnis, dass eine gute Nachbarschaft nicht immer funktioniert. Neid und Missgunst am Gartenzaun sind keine Seltenheit. Obwohl es mir nicht leichtfiel, habe ich an der Tür meiner unfreundlichen Nachbarn geklingelt und um zwei Eier für meinen Kuchen gebeten. Wochen später brauchte ich dringend 200 Gramm Margarine. Seitdem grüßt der Nachbar freundlich über den Gartenzaun und fragt, wann ich mal wieder Kuchen backe.
- Arbeitsatmosphäre: Schlechte Luft am Arbeitsplatz ist keine Seltenheit. Ein Bekannter von mir hatte eine unfreundliche Kollegin, die seine Laune drückte. Er entschloss sich, sie um Hilfe zu fragen, zum Beispiel, wenn er eine Excel-Funktion nicht kannte oder einen Ordner nicht fand. Die Dame benahm sich innerhalb kurzer Zeit spürbar kooperativer und konnte sogar hin und wieder lächeln. Im Büro ging es von da an deutlich gelassener zu.
Nicht übertreiben, sonst geht’s schief
Der Benjamin Franklin Effekt entfaltet nur dann seine Wirkung, wenn du ihn passend dosierst. Zu große Gefallen oder viele kleine Gefälligkeiten hintereinander können ihn zunichtemachen und eine Beziehung (zer)stören, statt sie aufzubauen. Darum gilt es, achtsam mit deinen neuen Erkenntnissen umzugehen und den sprichwörtlichen Bogen nicht zu überspannen.
Die goldene Regel: Überfordere deine Mitmenschen nicht, sondern überlege dir eine Bitte, die leicht zu erfüllen ist. Warte einen längeren Zeitraum bis zum nächsten Gefallen und beobachte in dieser Zeit, wie sich der andere dir gegenüber verhält.
Mein persönliches Fazit zum Benjamin Franklin Effekt
Jemand anderes um eine Kleinigkeit zu bitten, bedeutet, ihm etwas zu geben. Diese Feststellung überraschte mich.
Den Benjamin Franklin Effekt bewusst zu nutzen bedeutet demnach, auf einfachem Weg Sympathien zu erwerben und sein Gegenüber psychologisch aufzubauen. Darum integriere ich dieses Konzept von nun an in mein Leben und empfehle es wärmstens weiter.
Überlege dir, zu welchem Menschen in deinem Umfeld, z.B. bei der Arbeit, du vielleicht noch keinen guten Umgang gefunden hast. Bitte isie oder ihn gezielt um einen kleinen Gefallen. Bedanke dich freundlich, aber nicht übertrieben. Teste so den Benjamin Franklin Effekt aus und ziehe dein eigenes Fazit.
References
